Sell-through: qué es y cómo se calcula en moda
El sell-through es el porcentaje de unidades vendidas sobre las unidades que recibiste de un producto, categoría o colección. Mide la velocidad a la que se vende el inventario y es el indicador central para decidir si una referencia necesita reposición, rebaja o salida.
Sell-through % = (Unidades vendidas ÷ Unidades recibidas) × 100
- Unidades vendidas
- unidades salidas en el periodo que estás midiendo
- Unidades recibidas
- unidades que entraron a la tienda o al canal, no el inventario del centro de distribución
Recibes 300 camisetas de una colección nueva. En el primer mes vendes 90.
Sell-through = (90 ÷ 300) × 100 = 30%
Leído solo, un 30% no dice nada. Leído contra el calendario sí: si la temporada dura 12 semanas y en la semana 4 llevas 30%, vas en línea. Si llevas 30% en la semana 9, el saldo no se va a vender a precio lista y la decisión de rebaja ya está tarde.
Por qué se mide semanal
En moda el sell-through acumulado esconde el problema. Lo que importa es la pendiente: cuántos puntos suma cada semana. La versión semanal se calcula sobre el inventario con el que abriste la semana:
Sell-through semanal = Unidades vendidas en la semana ÷ Inventario al inicio de la semana
Dos referencias pueden estar en 40% acumulado y ser casos opuestos: una subiendo 6 puntos por semana y otra estancada en 1. La primera se repone; la segunda se rebaja.
Qué se considera un buen sell-through
No hay un número universal — depende del largo de la temporada, del tipo de producto y de tu política de reposición. Como referencia práctica en moda de temporada:
- Producto de temporada corta (in-and-out, sin reposición): se busca cerrar la temporada por encima del 80% para no arrastrar saldo.
- Producto continuo (básicos con reposición): el sell-through se lee contra la cobertura de inventario, no contra un objetivo de cierre.
- Semana a semana: la regla operativa habitual es que el porcentaje de sell-through debe ir por delante del porcentaje de temporada transcurrida.
El error frecuente es comparar tu sell-through contra un benchmark genérico de la industria en vez de contra tus propias referencias comparables de temporadas anteriores y contra lo que está pasando en tu categoría en el mercado.
El error de cálculo más común
Incluir el inventario del centro de distribución en las unidades recibidas. Eso infla el denominador y hunde artificialmente el indicador: parece que el producto no rota cuando en realidad no ha llegado al punto de venta. El sell-through se calcula con lo que efectivamente está disponible para vender.