Sell-through a precio lista (full-price)
El sell-through a precio lista es el porcentaje de unidades que se vendieron sin ningún descuento, sobre el total de unidades recibidas. Es la medida más honesta de si acertaste en producto, precio y cantidad, porque descuenta el efecto de haber comprado la venta con margen.
Sell-through a precio lista % = (Unidades vendidas sin descuento ÷ Unidades recibidas) × 100
- Unidades vendidas sin descuento
- unidades cobradas al precio de lista completo
- Unidades recibidas
- total de unidades que entraron al canal
Dos referencias cierran la temporada con 85% de sell-through total:
Referencia A — 70% a precio lista, 15% con rebaja
Referencia B — 30% a precio lista, 55% con rebaja
El indicador total las declara equivalentes. El de precio lista muestra que A fue un acierto y B una compra que se salvó regalando margen. Para la planeación de la temporada siguiente, A se repite y B no.
Por qué el sell-through total no alcanza
El sell-through total se puede comprar: basta descontar lo suficiente para que casi cualquier producto se venda. Eso lo convierte en un indicador que mide tanto la calidad de la decisión como la agresividad de la rebaja, sin distinguirlas. Separar la porción vendida a precio lleno devuelve la señal que sirve para decidir qué recomprar.
Cómo usarlo en la planeación
Se lee junto a la tasa de markdown por referencia. La combinación produce cuatro casos claros: alto full-price y bajo markdown (repetir y profundizar), alto full-price con markdown alto (compraste demasiado de algo bueno), bajo full-price con markdown alto (error de producto o de precio) y bajo full-price con markdown bajo (producto sin rotación que además no se liquidó).