Open-to-buy (OTB): qué es y cómo se calcula
El open-to-buy es el monto de compra que todavía tienes disponible para un periodo, una vez descontado lo que ya está comprometido. Traduce el plan de ventas, el inventario objetivo y los markdowns previstos en una cifra concreta: cuánto puedes comprar sin quedarte corto ni ahogar la caja.
OTB = Ventas planeadas + Markdowns planeados + Stock final objetivo − Stock inicial − Pedidos ya comprometidos
- Ventas planeadas
- venta esperada del periodo, en unidades o en valor
- Markdowns planeados
- salida de inventario prevista por rebaja
- Stock final objetivo
- con cuánto inventario quieres cerrar el periodo
- Stock inicial
- inventario con el que abres
- Pedidos comprometidos
- órdenes ya colocadas que van a llegar en el periodo
Planeación del mes para una categoría, en unidades:
Ventas planeadas: 1.200
Markdowns planeados: 150
Stock final objetivo: 800
Stock inicial: 900
Pedidos comprometidos: 400
OTB = 1.200 + 150 + 800 − 900 − 400 = 850 unidades
Si el OTB sale negativo, ya estás sobrecomprado para ese periodo: la conversación deja de ser qué comprar y pasa a ser qué cancelar, reprogramar o rebajar.
Por qué se calcula por categoría y no global
Un OTB global esconde el problema que debía revelar. Con presupuesto agregado, una línea de rotación lenta se financia con el espacio que generó una línea rápida, y el resultado es que sobrecompras justo lo que no se vende. Calculado por categoría, mundo o temporada, el OTB obliga a que cada bloque de surtido responda por su propio inventario.
El dato que le falta al OTB tradicional
La fórmula es cerrada sobre tus propios números: tus ventas, tu inventario, tus pedidos. Lo que no incorpora es qué está haciendo el mercado en el que vas a vender ese producto. Dos escenarios con el mismo OTB requieren decisiones distintas si en uno tu categoría está bajando precios y en el otro está subiendo profundidad de surtido.
Cruzar el OTB con la arquitectura de precios y el surtido real de tu competencia es lo que convierte el presupuesto en una decisión de portafolio y no solo en un control de caja.