Markdown: qué es y cuándo descontar en moda
El markdown es la reducción del precio de venta por debajo del precio original de lista. La tasa de markdown mide qué porcentaje de tus ventas se hizo con rebaja, y es el indicador que conecta las decisiones de compra de hace seis meses con el margen que cierras hoy.
Tasa de markdown % = (Monto total de rebajas ÷ Ventas brutas) × 100
- Monto de rebajas
- diferencia entre precio de lista y precio efectivamente cobrado, sumada en todas las unidades
- Ventas brutas
- ventas valoradas a precio de lista
Una referencia tiene precio de lista de $120.000. Vendes 200 unidades: 140 a precio lleno y 60 con 40% de descuento ($72.000).
Rebaja por unidad = $120.000 − $72.000 = $48.000
Monto de rebajas = 60 × $48.000 = $2.880.000
Ventas brutas = 200 × $120.000 = $24.000.000
Tasa de markdown = (2.880.000 ÷ 24.000.000) × 100 = 12%
El markdown no es un fracaso, es una variable de planeación
Un markdown de cero significa casi siempre que compraste de menos y dejaste venta sobre la mesa. La pregunta no es cómo eliminarlo sino cómo planearlo: el markdown entra en la fórmula del open-to-buy como una salida esperada del inventario, igual que las ventas.
Lo que degrada el margen no es descontar: es descontar tarde, descontar plano sobre todo el surtido, o descubrir la necesidad de descontar cuando ya no queda temporada por delante.
Por qué esperar sale más caro
El costo de esperar es acumulativo y va en una sola dirección. La secuencia típica de liquidación en moda escala del 30-50% al 50-70% de descuento, y cada escalón que bajas ya no vuelve a subir. Un producto que necesitaba un 20% en la semana 6 termina necesitando un 60% en la semana 14 — y para entonces compite con el producto nuevo de la temporada siguiente por la atención del cliente y por el espacio en tienda.
La decisión temprana requiere una señal temprana, y esa señal es la pendiente del sell-through semanal cruzada con lo que hace tu competencia directa: si toda tu categoría ya está en promoción, mantener precio lleno no protege margen, solo frena rotación.
Markdown planeado vs. markdown reactivo
La diferencia práctica está en el dato que dispara la decisión:
- Reactivo: se descuenta cuando el inventario molesta — cierre de temporada, presión de caja, espacio en tienda. El porcentaje lo define la urgencia.
- Planeado: se define de antemano en qué semana y con qué señal de sell-through entra cada nivel de rebaja, por referencia. El porcentaje lo define el plan.
Medir tu tasa de markdown real contra la planeada, temporada tras temporada, es lo que mejora el pronóstico de compra del año siguiente.