Elasticidad de precio: cuánto puedes mover el precio
La elasticidad de precio mide cuánto varía la cantidad vendida ante un cambio porcentual en el precio. Un valor mayor a 1 en magnitud indica demanda elástica: la venta reacciona más que proporcionalmente, y subir precio reduce el ingreso total.
Elasticidad = % de cambio en la cantidad vendida ÷ % de cambio en el precio
- % cambio en cantidad
- variación de unidades vendidas entre los dos periodos
- % cambio en precio
- variación del precio efectivo, no del precio de lista
Bajas el precio 10% y las unidades vendidas suben 25%.
Elasticidad = 25% ÷ (−10%) = −2,5
La magnitud 2,5 indica demanda muy elástica: el volumen responde con fuerza al precio. El signo negativo es lo esperado y suele omitirse al hablar de la magnitud.
Los límites del concepto en moda
La elasticidad supone que puedes aislar el efecto del precio, y en moda casi nunca puedes. Entre dos periodos cambian la temporada, el clima, el surtido disponible, la publicidad y lo que hizo la competencia. Una elasticidad calculada sobre dos cortes contaminados por todo eso mide la suma de los efectos y se lo atribuye al precio.
Es un marco mental valioso — dice si tu categoría es sensible o no — y una cifra frágil para decidir un precio puntual.
Qué usar en la práctica
Para decisiones concretas de precio, la comparación contra la arquitectura de precios de la competencia en la misma banda suele ser más accionable que una elasticidad estimada. Responde la pregunta relevante — cuánto espacio tengo antes de salirme del rango en el que mi cliente compara — sin exigir un supuesto de aislamiento que no se cumple.